販売計画とは、売り上げ予算を達成するために、いくらのものを何個売るかを予定したものです。
そしてこの販売計画は経営が上手くいっているかを判断する基準でもあります。
販売計画を作成することは、経営者にとって自身が思い描く企業の成功を客観的に見ることが出来ます。
また、従業員が同じ目標に向かって働く指針にもなり、販売計画が事業の成功を左右するといってもよいでしょう。
今回は販売計画の目的、内容、作成のポイントについて詳しく紹介していきます。

販売計画とは

販売計画とは、商品の販売戸数や値段を決めていく計画のことを指します。
英語では「セールスプラン」とも言います。
販売計画には短期と長期があり、短期では1年以下、長期では3年から5年の販売計画を指します。
また、作成した年間の予算をもとに販売計画を月間・週間・日間と分けて作成するのが一般的です。
販売計画は売り上げや利益を達成するための戦略や目標を設定するものなので、
事業を進めるうえでとても重要なものです。

販売計画の目的

販売計画を作成する目的は２つあります。
１つは「経営者自身のため」、もう１つは「社内外のため」です。
経営者は創業を成功に導くために自分が納得できる販売計画を作成します。
自分自身で納得しながら作成することで、具体性、
そして実用性のある計画を確立することができます。

また、販売計画は社内外のためにも重要なものです。
今後の事業展開を計画し、将来の方向性を従業員や取引先、
株主にうまく伝えることが出来れば事業の成功に近づきます。
そのため販売計画は周囲の理解や経営に必要な人材、
資金を集めるために事業の魅力や実現性などをきちんと説明した内容であることが必要です。

販売計画の内容

販売計画とは、「販売戦略」と「数値計画」を決めることです。
ここでは具体的に販売戦略と販売戦略に基づく数値計画の立て方について紹介します。

■販売戦略

・ターゲット
まずサービスを誰に販売するかを決めます。
ターゲットはなるべく具体的に設定する必要があります。
例えば、性別、年齢、個人・集団、地理的距離などです。
その商品、サービスが売れる可能性、アプローチのしやすさを考慮しながらターゲットとなる顧客を細分化していきましょう。

・金額・量
ここでは、先ほどのターゲット設定に基づいて、
顧客ごとにどれくらい買ってもらえそうかを金額や数量として設定する必要があります。

・販売方法
販売方法は具体的に製造・仕入れ、場所、営業時間、
対面・無対面、販売条件などを決めていきます。

■数値計画

次に、先程の販売戦略に基づいて数値計画を立てます。
数値計画では、「売上」「粗利」を決めます。

【売り上げの計算式】
売上　＝　販売単価　×　販売数量

【粗利の計算式】
粗利　＝　売上　×　売上原価（売上に直接関連する費用）

この数値計画は少なくとも1年間分、月別に作成する必要があります。
また数値計画を作成することで、「赤字から黒字に転換する時期を把握できる」、
「資金の動きが予測できる」といった将来の予測が可能です。

まとめ

今回は販売計画について説明させていただきました。
販売計画は、いくらのものを何個売るかを予定したものを指し、
売上をどう作っていくかという計画です。
販売計画は、経営者にとっても周囲の人にとっても重要な計画です。
また販売計画の内容によって、事業の方向性が決まります。
経営者自身が納得できる、
かつ周囲の協力が得られるような具体的で実用的な販売計画を作成しましょう。